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導入1週間でアポ獲得率5.6%アップ! リードからの受注も達成! マーケと営業の連携を実現し、着実に成果をあげる

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2019/05/24

株式会社LIG 広報/コンテンツ企画室、営業部 マネージャー 橋本様(中央)、広報/コンテンツ企画室 マーケター 齊藤様(右)、 Mtame株式会社 MAコンサルティング部 マネージャー 本郷

Webサイト制作・メディア運用・コンテンツ制作
株式会社LIG様

https://liginc.co.jp/

所在地 東京都台東区小島2-20-11 LIGビル 1F受付
従業員数 230名
設立 2007年6月
資本金 10,000,000円
事業内容 Webサイト制作 / メディア運用 / コンテンツ制作 / シェアオフィス / 地方創生 / 教育 / 飲食 / アート

貴社の紹介をお願いします。

橋本様: 当社は、Web制作会社として2007年に創業し、その後、オウンドメディアの先駆者として、自社ブログの運営に力を入れてきました。LIGブログは、今では月間500万PVを誇るメディアに成長しています。

LIGの理念は「Life is Good」。
わくわくするような事業なら、未知の分野でも挑戦する文化をもっており、今では教育、地方創生なども含めた8つの事業を展開しています。どの事業にも共通する 強みは、私たちがWebデジタルコンテンツのすべてを内製できるクリエイティブエージェンシーであることです 。そのなかで私は、営業部門の責任者とマーケティングを兼任しており、齊藤はマーケティングを担当しています。

【課題・施策・効果】工数をおさえて、アツいリードを精査・アプローチしたい

課題

  • 営業がコールするためのリストがない(少ない)
  • コール先の検討レベル(アツい・サムい)がわからない
  • マーケティング担当のリソースが限られる。

施策

  • 実績ページ・問い合わせページなど、指定した重要ページを訪れた対象者(アツいリスト)のみを抽出して、営業に渡し、営業が電話をかける。
  • 蓄積したリードに対し、セミナー案内のメールを送る。
  • BowNowのフォーム作成機能を使って、キャンペーン告知などの記事内に入力フォームを追加する。

効果

  • 導入から1週間運用:アポ獲得率6.3%→11.9%へ向上(5.6%アップ)。アポ獲得数6件→16件に。 導入3カ月後(フリー導入からは9か月後):BowNowで獲得したリードに、電話・追客し受注を獲得。ふだんは自分からアプローチしないような、地方のお客様から受注できた。
  • リード約500件にセミナー案内のメールを送信し、7件の予約を獲得。
  • 記事内入力フォームにより、CVR(コンバージョン率)0.28%→0.48%へ向上(0.20%アップ)。

【選定のポイント】 リーズナブルで、わかりやすい!はじめやすさが導入の決め手に

BowNowの導入以前に抱えていた課題は、どんなことでしたか?

橋本様: 私たちの商材の新規顧客を獲得する手段は、プッシュ型のテレアポがメインでした。以前は、個々の営業が自分でリストを精査していたため、10件の質の高いリストを作成するために1時間もかかるなど、リスト作成に非常に工数がとられていました。

また、人によってアポイント率にも大きな差がありました。お客様の見極めも、個人の感覚に頼っていたため、アポイント率はトップクラスの人で12%、低い人で3%ほど。この差をどう埋めるかが課題でした。

マーケティング部門も、営業に提供できるリードが少なく、リードの母数を増やさければならないところでした。しかし、マーケ部門はリソースが限られるため、いろいろな施策を試したくても、現実的にまわせません。そのため、わかりやすく、あまり工数をかけずに運用できるリード管理ツールを必要としていました。

橋本様

株式会社LIG 橋本様

BowNowを選んだ理由をお聞かせください。

齊藤様: 私たちの会社は、オウンドメディアがあるため、ありがたいことに、基本的には「問い合わせが来る」企業文化です。「なにかおもしろいことがしたい」というニーズのある方は、指名検索で自分から問い合わせをしてくれます。

しかし、営業部門が主にセールスしていた「記事広告」という商材は、リスティングなどのわかりやすい広告と違い、営業による説明が必要な商材です。しかし、記事広告の営業やマーケティング施策だけに、いきなり大きな費用はかけられないという社内の事情がありました。

また、マーケティング部門のリソースも問題でした。当社のマーケティング業務は2人で行っているため、スコアリングなどの詳細な設定に時間を割くことはできません。そのため「BowNow」は、リーズナブルで、わかりやすいことが導入の決め手となりました。

【運用体制・効果】BowNowで獲得したホットリードへのコールから、受注を達成!

橋本様: 当社では、主に3つの方法でBowNowを活用しています。
ひとつは、BowNowで抽出したホットリードに、営業が電話をかける施策です。実績ページなど、重要なページを訪れた企業を抽出し、そのリストをもとに営業が電話をかけています。営業にとっては会社名がわかるだけでも、かなり電話がかけやすくなります。

当社担当者: 「実績ページを訪れた人」という抽出方法は、わかりやすいですね。
一般的に、他社のMAツールは、いろいろなページを訪れた履歴をスコアとして加算していく「点数加算方式」をとっている場合が多いです。一方、BowNowは、特定のページにアクセスした人など、ページごとの抽出条件を設定できるところが特徴です。

橋本様: その点もBowNowのいいところだと思います。
営業にリードを渡す際に、「このリードは、スコア○点だからホットリードですよ」といっても、正直にいってピンときません。
当社のWebサイトのページ総数は8,000ページ以上ありますが、BtoBセールスにとって重要なページは、実は4ページほど。
検討中のお客様にとって重要な「実績ページ」を通ったお客様(=問い合わせの一歩手前のお客様)という、わかりやすい基準があれば、営業の優先順位も上がります。「実績を見ていただいてありがとうございます」など、トークのきっかけにしやすいのもいいですね。

齊藤様: そのほかには、BowNowのメール機能を活用し、蓄積したリードに対してセミナー案内のメールを送っています。まだまだはじめたばかりですが、あるときは、リード約500件にセミナー案内のメールを送信し、7件の予約を獲得できました。以前にホワイトペーパーのダウンロードで獲得し、休眠していた過去のリードがセミナー参加につながったこともあります 。少しずつですが、リードの掘り起こしができていると感じています。
また、社内でとくに好評なのが、記事の中に入力フォームを設置できる機能です。ユーザーの手間を最大限省くことで、CV前の離脱を防ぐことができ、CVRも向上しました。BowNowの入力フォームを経由したお客様のリードは、データとしても蓄積されていくので、積極的に使っています。

齊藤様

株式会社LIG 齊藤様

BowNowフォーム

【今後の展望】優先順位を見極めた施策で、営業が営業に集中できる体制に

BowNowの活用法や、マーケティング施策全般に関して、今後の展望を教えてください。

橋本様: 最近、MAとは別にCRMのツールも導入しました。まずは、BowNowを使って、顕在層をどう刈りとっていくのか施策を固めきる。セミナーなどのオフラインのリードをオンラインにつなげる。そしてその次に、顧客管理ツールを活用して、潜在顧客のナーチャリングを行っていくことを考えています。
まずは、今あるツールをちゃんと使いこなしていくことからはじめ、いずれは営業やマーケが自分の仕事にきちんと集中できるチーム体制を作っていきたいと思っています。

齊藤様: 前述のように、マーケティング部門のリソースも限られますし、営業の人数が急に増えるというわけでもありません。そのような状況のなかで、施策にどう優先順位をつけるかが、現在の重要なミッションです。「全部やろう」ではなく、「どこからやろう」という見極めが大切だと思います。

【お客様の声】使っていて気持ちがいい!「中小企業でもできる」は本当だと思います

橋本様:マーケティングは、1つ施策を行えばすべてが良くなるような、魔法の杖ではありません。その点では、BowNowを導入したことにより、「営業効率が上がる」「アポ率が上がる」「CVRが上がる」というような、複数の波及効果があったことは、非常にうれしいことでした。

齊藤様:BowNow導入前から聞いていた「低価格ではじめられて、わかりやすい」という特徴は、使ってみて納得できるものでした。当社と同じように「MAにはじめから大きなコストやリソースはかけられないけど、できるところから始めたい」と考えている企業には、とてもいいツールだと思います!

ありがとうございました!

LIGさんの取り組みは、自社ブログでもご紹介いただいています!

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