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コンサルティングサービスの導入で受注件数が2.5倍に!

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2019/02/25

Mtameでは、当社のWebコンサルティングサービスを導入した企業様の成果事例を紹介しております。

今回は、オリジナルパッケージの製造販売を行っている株式会社ゴードー様に取材をさせていただきました。

オリジナルパッケージの製造メーカー

株式会社ゴードー様

https://www.godo-p.co.jp/

所在地

<東京営業所>
〒169-0075
東京都新宿区高田馬場2-14-5 キクチビル1F
TEL 03-6233-2969(代表)
FAX 03-6233-2970

<本社・工場>
〒350-1101
埼玉県川越市大字的場1445
TEL 049-233-7777(代表)
FAX 049-233-7776

設立 1949年6月1日
資本金 45,000,000円
事業内容 印刷紙器、段ボールケース、POP、什器、各種緩衝材等の包装用資材ならびに各種の企画、設計、製造、販売

1.お客様の紹介

営業所長:弊社は印刷紙器、段ボールケース、POP、什器、各種緩衝材等の包装用資材ならびに各種の企画、設計、製造、販売を行っています。

お客様の商品の特徴や個性を反映し、イメージをより訴求するために素材選定から形状の提案、デザイン、設計など、最適なオリジナルパッケージをご提案させていただいております。

2.課題・施策・効果

課題
  • サイトからの有効お問い合わせが少ない
  • サイト内導線の改善に着手ができていない
  • 対応圏内の引き合いを獲得したい
  • 最低ロット数(1000ロット)以上の引き合いを獲得したい
施策
  • ターゲットのシナリオを再構築
  • シナリオに沿ったコンテンツ構築及び導線設計
  • 本質的な課題に基づいた導線の改善
効果
  • 受注件数が2013年より2.5倍に
  • 1日1件以上の問い合わせ獲得

株式会社ゴードー様

3.Webコンサルティング契約に至った経緯

どのような経緯でコンサルティングサービスの導入されたのですか?

web担当者:Mtame(旧スターティアラボ)様とは、もともとWEBサイトのリニューアルで契約がスタートしました。それまでは社員が作った手作りのWEBサイトがあったのですが、素人が作ったものだったので見た目も内容もいまいちで。それでも月に数件はお問い合わせが来ていました。

そこへMtame様の営業の方が提案に来て、ブログ感覚で更新できるCMSの機能性にひかれて、システムごとWEBサイトのリニューアルを行いました。

リニューアルだけでも十分成果にはつながっていましたが、まだまだ伸び代はある予感をしていました。そこで、更なる成果が見込めるのであればと思い、有料コンサルティングサービスを申し込んでみました。

それまでも、自分でコンテンツを増やしていくことでアクセス自体は獲得できていたのですが、導線改善や見せ方の工夫にはなかなか手を付けられていなかったんです。そこで、せっかく更新のネタはあるのならば、うまく見せていくとなればプロにアドバイスをもらいながらのほうが良いと考えました。

4.実際の効果

コンサルティングサービスを通して具体的にどのような成果がありましたか?

web担当者:先ほども申し上げた通り、WEBサイトのリニューアルだけでもお問い合わせは増えていました。そして、アクセスアップに関してもページ追加などを行っていたのでそこまで困っておりませんでした。ただ、ページを増やしていくにつれて導線がめちゃくちゃになってしまい、ここを改善することができれば、もっとお問い合わせを増やせると考えていました。

そして実際にコンサルティングサービスを導入し改善を行ってからは、さらにお問い合わせが増えました。今では最低でも1日に1件はお問い合わせがありますし、多い時には立て続けに数件問い合わせが来ることもあります

こうして、おかげさまで順調に問い合せ件数は増えていたのですが、さらに受注率をあげるために下記の2点を要望として出しました。

  • 1000ロット以上の注文を想定しているお客さんに絞りたい
  • 対面での打ち合わせが出来る(=訪問圏内)のお客様に絞りたい

1000ロット未満のお客様だと、1箱あたりの単価が割高になってしまうので、お客様側の条件と一致しないで破談になる可能性が高かったのですが、コンサルタントの栗田さんからの「値段の根拠、内訳次第では単価が高くてもいいというお客さんなら来てもいいんですよね?」という質問をきっかけに、最低ロット数を設けている根拠を知らせるシナリオ修正及びコンテンツ構築に着手していきました。

また、訪問圏外のお客様への対応に関しても、「来てもらえるんだったらどこのお客さんでも断る理由は無い」ので、「対面での打ち合わせを大切にしている」という根拠とともに、来社での打ち合わせを促すCV導線の設計を行うことで、お互い確度の高いマッチングが出来る様に施策を組み立てました。

こういった根拠とシナリオに基づいたコンテンツ構築によって、問い合わせの件数を増やしつつ質を上げることができました。そのおかげで受注件数も2013年から約2~2.5倍ほど増えています。

HP受注件数

※HPからの受注件数の推移

営業所長:お問い合わせが増えた以外にもよかったことがあります。コンサルタントの栗田さんの提案で、お問い合わせの導線を「来社ご相談・予約」「お見積り依頼」「ご相談・問い合せ」に増やしたことで、営業もアプローチがしやすくなりました。それまではすべてのお客様に均等にアプローチしていたのですが、あまり効率的とはいえませんでした。お客様のステップに合わせた問い合わせ導線を作ることで、事前にクライアントの温度感がわかるようになったのは大きいですね。

そして、これも栗田さんの提案なのですが、打ち合わせスペースの名前をショールームに変えました(笑)そしてHPからの来社予約のフォームを作りました。すると、遠方から来て立ち寄ってくれる人も現れたんですよ。驚きでしたたね。お客さん的にも、実際に作りたいもののイメージとなる現物をたくさん見てくれたほうが、話が早いので良かったみたいです。展示に関してはこれからもどんどん増やしていくので、もっとたくさんの方に見に来ていただきたいですね。

上記のような、WEBサイトに限らず様々な仕掛けの提案をしてくれるのも、コンサルティングサービスを導入してよかったと思うところですね。

ショールームの写真

ショールーム

5.今後の展望

今後はどういったことをやっていきたいと考えられてますか?

株式会社ゴードー様

営業担当者:WEBサイトを活用するようになって、今までに取引のない業界のお問い合わせが来るようになりました。例えば今まで芸能関連のパッケージ制作の仕事はあまりなかったのですが、問い合わせがきっかけで仕事につながるようになったり、既存の業種に無い、他業種の仕事が増えたりしました。

今後はさらに幅広い業界のお問い合わせを獲得していきたいです。HPにも載せられる事例はどんどん載せていって、弊社の提案力をアピールしていきたいですね。

株式会社ゴードー様

株式会社ゴードー様

また、今後はWEBサイトで完結できる範囲も拡大していきたいです。理想はWEBサイト上で営業を完結したいなと。

対面の打ち合わせでの提案は必須なので、完璧にWEBサイトで完結が難しいにしても、もっと営業効率を上げていけると思っています。そういった意味だとショールームに来てもらう施策は、お客様もたくさんの事例を見れてお得ですし、弊社としてもたくさんのお客様に提案ができるのでWinWinなんです。だからショールームに関してももっと活用していきたいです。

最終的には対面での提案が大切ですし、そこからは営業の手腕次第です。ですが、その前段階のきっかけづくりとして、WEBサイトはとても役立っています。これからもどんどんWEBサイトを活用していきたいと思っていますし、WEBサイトに限らずITに対して前向きに取り組んでいきたいと思います。Mtame様にも、幅広く相談に乗っていただきたいなと思っているので、引き続きよろしくお願いします。

ありがとうございました!

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